⁠Andrea Burgos: "EX30 es un vehículo que llega para transformar a Volvo como marca" : Autoblog Uruguay

Autoblog viajó a Valle de Guadalupe, en México para el test drive regional del EX30. Allí conversó con dos responsables de la marca, Andrea Burgos, directora general de importadores para América Latina y Jennifer Montejo Buitrón, directora de producto y precio. Entrevista completa con ellas, a continuación.

Desde Baja California, México (*) - La semana pasada Volvo Cars Latam invitó a más de 50 medios de todo el continente a la zona de Valle de Guadalupe, en Baja California, México, a la presentación y test drive regional del Volvo EX30 (ver lanzamiento). Autoblog fue uno de esos medios presentes gracias a la invitación de Volvo Cars Uruguay (Eximar Uruguay) y de Volvo Cars Latam.

El evento fue realizado en las inmediaciones del complejo “El Cielo Winery Resort”, en donde nos hospedamos, e incluyó visitas al viñedo “Finca La Garrodilla”, el complejo “Wine Garden” así como al restaurante “Fauna”, propiedad de los chefs mexicanos David Castro Hussong y Maribel Aldaco Silva, considerado como el mejor restaurante de México según “Latin America’s 50 Best Restaurants 2023”. La presentación incluyó además una prueba de manejo desde Valle de Guadalupe hasta la ciudad fronteriza de Tijuana, con caminos al borde del Océano Pacífico. Y esta semana también tendrán la evaluación en Uruguay del EX30 (ver adelanto).

Además de disfrutar de todos estos lugares espectaculares en la zona del Norte de México, en la frontera con Estados Unidos, Autoblog tuvo la chance de conversar allí con Andrea Burgos, directora general de importadores para América Latina y Jennifer Montejo Buitrón, directora de producto y precio. Y las charlas se transcriben, a continuación.

Autoblog: ¿Qué representa EX30 para Volvo a nivel América Latina en cuanto a posicionamiento de marca, y específicamente en el caso de Uruguay? ¿Qué es lo que les está dando EX30 que antes no tenían?

Andrea Burgos: Para nosotros EX30 es un vehículo que llega para transformar a Volvo como marca, pero también a nuestros mercados. Siendo el SUV compacto de la marca, un SUV 100% eléctrico, nos abre dos puertas muy grandes. La primera, definitivamente, un segmento distinto con un público mucho más grande al que buscamos llegar, pero por otro lado, también un vehículo 100% eléctrico. Creemos que en su conjunto va a permitirnos llegar a muchos más consumidores y va a permitirnos también ser el primer eléctrico de muchos consumidores, entonces muy contentos con EX30.

A: En relación a la preventa, ustedes tuvieron en Uruguay una bastante exitosa. ¿Qué expectativas tienen para adelante? Es decir, luego de haber cubierto la demanda de los primeros consumidores, ¿cómo piensan seguir en relación comercial el vehículo?

AB: América Latina tuvo una preventa de alrededor de mil unidades en un periodo de septiembre-diciembre del año pasado y en esa preventa Uruguay fue muy importante, logrando alrededor de 250 unidades en la preventa. Entonces, hoy todavía estamos entregando autos de preventa. Pienso que entre este mes y el siguiente vamos a haber terminado la entrega de nuestro proceso y lo que esperamos hacia adelante es la estabilización de esa demanda.

Es decir, vamos a realmente tener ese sentido de entender cuál va a ser este nuevo ritmo de venta de EX30 en los países, principalmente en Uruguay, que tuvo una preventa tan fuerte contra el tamaño del mercado. Prácticamente prevendimos el mismo número de unidades que vendimos el año pasado, estamos de veras muy contentos.

Creemos que se va a estabilizar en un proceso de demanda normal, que vamos a encontrar cuál es esa demanda mensual que está generando. Y lo más importante, que vamos también a construir procesos de entrega memorable para todos esos clientes que lleguen con nosotros.

A: En el caso Uruguay, Volvo tuvo que readaptarse para poder recibir esa demanda de productos. ¿En el resto de los mercados de América Latina les está pasando lo mismo o tienen una situación un poco más normalizada, digamos?

AB: Te diría que nos está pasando lo mismo en algunos, pero no en todos. Al ser Uruguay uno de los países con la preventa más fuerte, tuvimos justamente que encontrar alternativas de cómo entregar de una manera más acelerada, más eficiente y esa situación yo te podría decir que la tuvimos en todos los países donde la preventa fue extraordinaria. En aquellos donde la preventa apenas va a empezar, no estamos en ese momento, pero no descartamos que lleguen los siguientes meses. Entonces, cada uno de los países tiene una realidad un poquito distinta, pero si tenemos la ventaja de tener varios en esta situación tan exitosa de preventa, entonces las mejores prácticas de ellos se comparten dentro de nuestros países para ser lo más eficientes posible y encontrar maneras ágiles de llegar al consumidor.

A: En relación al posicionamiento de producto, ustedes están buscando atraer con EX30 a clientes que no están hoy ni nunca estuvieron dentro de Volvo por tener una barrera de acceso más elevada. ¿Cuáles son los argumentos que le están dando a esos clientes para entrar a la marca?

AB: Yo te diría que tenemos de los dos tipos de clientes. También hay, cuando analizamos un poco inclusive la preventa, encontramos que hay clientes que ya estaban dentro de la marca que deciden integrar un EX30 a su portafolio familiar, sea para una persona más joven dentro de la familia, para una persona mayor dentro de la familia o incluso para tener un auto eléctrico de movilidad diaria que no genere contaminación. Entonces, tenemos un julio, diría, de clientes que vienen ya de la marca, pero también tenemos este tema de conquista, como tú lo mencionas. Yo creo que el argumento que hemos dado es el producto en sí mismo, el poder ofrecer un vehículo del segmento premium completamente eléctrico a un precio distinto y diferenciado muy competitivo en los mercados y yo creo que ese es el argumento que está viendo la gente y lo más importante que a ese precio tú tienes un eléctrico con toda la seguridad de Volvo.

A: Por último, existen una serie de prejuicios que el EX30 acarrea, por tener un origen que no es el mismo de otros productos de Volvo y a su vez es un vehículo que tiene una normalización de la tecnología integrada dentro de la pantalla. ¿Les está costando eso con los clientes o no les está pareciendo un problema?

AB: Lo dividiría en dos aspectos. En términos del origen del auto creo que sucede lo mismo con materiales reciclados. Pero bueno, hablando del origen en general, yo lo que te diría es que somos una compañía global. Hoy yo creo que cuando tú ves la generalidad de los productos que se ofrecen en el mercado, hay diversidad de origen, o sea, es parte de la evolución comercial y la industria no es la excepción. Entonces, por ese lado no hemos tenido, yo te diría que alguna resistencia al respecto. Creo que si tú tienes la oportunidad de ver el auto, de subirte, de manejarlo, entonces ese antecedente realmente no es algo que tienes en tu consideración.

En el tema de materiales reciclados que mencionaba, en verdad es que para nosotros estamos en esa tarea de ejemplificar tangiblemente cómo la utilización de materiales reciclados puede ser premium. Y he tenido muchas preguntas alrededor de eso y qué tan difícil está siendo convencer a la gente. Y para mí la verdad es que es tan sencillo como invitarlos a subirse. Porque cuando tú te subes un EX30, tú eres consciente que tienes plástico reciclado, acero reciclado, incluso textil.

Pero con todo eso en tu cabeza y los acabados finales del auto, creo que la cuenta es positiva. O sea, no solo es un acabado premium, sino que además es sustentable. Entonces creo que estamos sumando muchísimo valor ahí. Hay gente que sí tiene este conflicto en su cabeza, pero creo que lo resolvemos completamente invitándolos a subirse al auto. Y finalmente el tema de paradigmas y de transformación, yo te diría que estamos embarcados en esto como marca porque nuestras ambiciones de transformación son aceleradas. Entonces estamos conscientes que vamos a ser parte de la educación de los clientes.

Sí muchas veces en términos de propulsión, hablando de la tecnología eléctrica, pero también en términos de la tecnología, diferentes cosas que hoy ves en el auto, como la llave en forma de tarjeta o como la pantalla central para prácticamente hacer todo. Entonces al final nosotros buscamos que la tecnología tenga un propósito de facilitar la vida de la gente. Estamos conscientes que la etapa de transición puede ser incómoda, como para todos cualquier cambio, pero yo creo que una vez que te acostumbras ya no lo vas a notar. O sea, la intención de la tecnología realmente es esa, es hacer tu vida más fácil y creo que está muy bien logrado lo que tenemos en el vehículo y la educación estamos ya en ese camino desde que decidimos transformar el portafolio, entonces un reto más.

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Autoblog: ¿Cuáles son las primeras impresiones que tienen de parte del público y de parte del mercado? ¿Qué están viendo cómo funciona el producto?

Jennifer Montejo Buitrón: De hecho, puedo decirte que Uruguay ha sido uno de los mercados clave para nosotros. Inclusive el alto número de preventas que tuvimos en el mercado nos dio pie a hacer un evento especial para entrega masiva de vehículos. Entonces estamos súper contentos por la respuesta que ha tenido el mercado y bueno, esperando que el cierre de año sea todavía mejor.

A: En relación a los clientes, ¿son clientes que están viendo que vienen migrando desde otras marcas, desde otros segmentos, desde otro tipo de consumidor? O sea, no dentro del segmento premium, sino dentro del segmento generalista? ¿O ven que es el mismo cliente de Volvo que migra también hacia EX30?

JMB: Yo te diría que es una mezcla de ambos, aunque en realidad la mayoría viene ya sea de otras marcas que normalmente no habían sido parte de Volvo y que ahora este vehículo ha hecho que nos volteen a ver y que formen parte ahora de esta marca premium. Y algunos otros que bien ya son leales a la marca y que probablemente a lo mejor el XC40. A pudiera ser un vehículo que tenían como opción, pero al ver el EX30 pues les resulta mejor para sus actividades diarias. Entonces es un mix de ambas, pero para nosotros como marca es muy importante atraer nuevos clientes a esta marca y este producto.

A: En los mercados de América Latina, ¿qué desafíos están viendo en relación a que traigan nuevos clientes a la marca? Por ejemplo, un cliente que no está acostumbrado a un producto eléctrico o no está acostumbrado a un producto premium, ¿qué desafíos les está planteando eso?

JMB: Yo creo que el reto principal ha sido la electrificación, los puntos de carga principalmente es algo que desde México hasta el fin de Latinoamérica, pasando por Centroamérica, creo que es el reto más importante que tenemos como mercados hispanos. Los puntos de carga, por ejemplo, yo te diré situaciones como Costa Rica, está muy buena porque el mismo gobierno está poniendo mucho de su parte para tener esta infraestructura de carga, pero no es algo que vemos en la generalidad de los mercados. Entonces nosotros como marca lo que estamos haciendo es apoyar mucho más la carga residencial para que ellos puedan hacer sus trayectos sin ningún problema, pero obviamente vamos a generar más alianzas hacia el futuro con EnelX, Evergo y distintas marcas que ya puedan tener puntos de carga mucho más, digamos, una infraestructura mucho más amplia para todos. Entonces, yo creo que ese es nuestro reto más importante.

A: ¿Qué preferencias están viendo de los consumidores en América Latina respecto a las versiones?

JMB: Sí, pues mira, es muy interesante saber porque nosotros sí posicionamos un precio de entrada bastante atractivo, sin embargo no el mix está cargado en la versión de entrada, la Core E40. Creo que la mayoría de los clientes valora mucho el equipamiento que tenemos, entonces tanto Plus como Ultra han sido las versiones más vendidas actualmente, que tienen mucho más tecnología y mucho más características que ayudan al confort y a facilitar la vida de las personas con tecnología. Entonces, sí, la versión Core es un punto de partida, pero vemos que la gente valora como tal el equipamiento un poco más completo.

A: Pasando a las versiones Twin Motor Performance, con doble motor, ¿qué planeamiento tienen en relación a ofrecerlos en América Latina? Hoy usted comentó en la presentación que lo van a ofrecer solo en los mercados donde están teniendo mayor demanda ¿Van a esperar a la versión Cross Country o van a presentar una versión Ultra como las que tenemos ahora pero con doble motor?

JMB: Vamos a esperar primero a la versión Cross Country, porque esa será nuestra primera participación como AWD. Y lo haremos de manera escalonada en toda Latinoamérica, porque es un producto mucho más de nicho como lo platicábamos en la reunión, entonces tal vez no estamos esperando volúmenes tan grandes, sin embargo conforme la demanda de los países en Latinoamérica nos lo vaya permitiendo, haremos el lanzamiento de este vehículo, pero lo haremos de forma muy pausada, primero queremos entrar de lleno en toda Latinoamérica con las versiones que tenemos actualmente y yo te diría que hacia el model year 26-27 podremos estar teniendo esa opción, o sea, recién a finales del año que viene.

A: ¿Cómo están educando, entre comillas, al nuevo cliente? ¿Qué están haciendo desde Volvo para atender a un cliente inédito desde la posventa, la comercialización, o la experiencia de usuario?

JMB: Hemos sido yo creo que muy incisivos en tener capacitaciones de nuestro propio personal mucho más completas. Nos interesa mucho transmitirle a la gente tranquilidad de que al comprar un vehículo eléctrico no les vamos a complicar la vida sino todo lo contrario. Entonces tal vez al inicio da miedo, son conceptos nuevos, kilowatt hora, autonomía, etc. Hay un concepto que es la ansiedad por autonomía, que la gente no quiere usar el vehículo. Sin embargo yo creo que es cuestión de tiempo. Nosotros hemos fortalecido la fuerza de ventas con capacitaciones muy sencillas, para que ellos puedan transmitir esto mismo a los clientes.

Entonces creo que estamos en una transición, y a nosotros nos emociona mucho formar parte de esta etapa de vida de la industria automotriz. La de dejar los motores de combustión e ir hacia la electrificación. Y en eso estamos, siendo muy claros con nuestros clientes, estando presentes en todo momento para sus dudas, creando también contenidos claros en nuestra página web, en el manual de usuario y siempre estar a la disposición de nuestros clientes para resolver sus dudas en cualquier momento que ellos lo deseen.