Pablo Ramos: "Uruguay es el país mejor preparado para recibir a los vehículos eléctricos"

miércoles, 4 de abril de 2018



El Ing. Pablo Ramos es el director operativo de Nissan y Renault para Uruguay. Ambas marcas lideraron ventas en febrero.
Con motivo del liderazgo de ventas alcanzado en febrero por Renault en marcas y de Nissan en SUVs (ver nota), es que Autoblog entrevistó al Ing. Pablo Ramos, director operativo de ambas marcas para conocer un poco más al respecto, así como también de vehículos eléctricos, Kwid y Kicks.


Autoblog: ¿Cómo estaban las dos marcas en el momento de asumir la dirección, qué cambios se realizaron y qué se mantuvo?

Pablo Ramos: Después de hacer un diagnóstico de la situación de cada empresa en particular, había algunas problemáticas que se repetían, mientras que otras eran diametralmente opuestas, por lo que el desafío fue crear una política común para ambas compañías, unificando sobre todo procesos para facilitar la toma de decisiones y ganar así agilidad comercial. La planificación de largo plazo fue clave para fijar objetivos concretos que nos permitieran tener un rumbo bien definido. A pesar de que eran compañías parte de un mismo grupo, las cosas se manejaban de forma distinta e independiente en cada empresa.

Nosotros consideramos que había que, diseñar estrategias comerciales de largo plazo independientes, una para Renault y otra totalmente distinta para Nissan, ya que de acuerdo a los estudios de mercado con los que contábamos, mostraban claramente que las marcas tenían personalidades bien distintas y con estrategias de producto diferentes. Pero, por otro lado, en el "back office" o tras bambalinas, era necesario tener una filosofía de trabajo común, con procesos uniformes y un trabajo en equipo que generara sinergias de grupo. Diseñamos entonces una organización matricial en donde en uno de los ejes están las funciones (ventas, postventa, marketing, calidad, etc.), mientras que en el otro eje están las marcas. De esa manera uniformizamos procesos, pero por otro mantenemos a las marcas independientes y compitiendo entre ellas. Adicionalmente y en relación a la red, la situación no era nada buena ya que los salones eran compartidos y no existía una identidad de marca propia. Por lo que, ayudamos a desarrollar a nuestros mejores concesionarios a nivel nacional, llevándolos a un nuevo nivel ventas en donde pudieran apalancarse para lograr salones independientes y servicio técnico propio, Apostando a tener concesionarios "3S", es decir, "sales, service and spare parts" (ventas, servicios y repuestos) que dieran un soporte adecuado al cliente.


Queríamos que las marcas fueran totalmente independientes. Porque si uno hace bien su trabajo, dos marcas dentro de un mismo grupo tienen que competir del salón de ventas hacia afuera, aunque puertas adentro compartan procesos. Lo peor que se puede hacer es diseñar una estrategia de producto contaminada para no afectar a la otra marca, que es lo que un poco pasaba antes con Nissan y Renault, y en definitiva ninguna de las marcas estaba conforme con los resultados que arrojaba el grupo. La manera más leal de generar un momento positivo fue, poner el mayor esfuerzo en el desarrollo de las marcas, utilizando los mejores talentos con los que contábamos, que eran muchos y además contaban con una gran experiencia, por lo que los empoderamos para que tomaran decisiones y se hicieran responsables por ellas, acompañándolos en el proceso y dándoles las herramientas necesarias para hacerlo.

Por todo lo anterior, fue que quisimos trabajar la imagen de cada marca de forma independiente. A Nissan la asociamos a Nacional y Peñarol en el Campeonato Uruguayo y la UEFA Cup, a Renault la acercamos a Los Teros en rugby y otros deportes para reforzar la identidad de cada firma. Se eligieron caminos distintos desarrollando a cada marca en donde era fuerte. Y a nivel de producto ampliamos el portafolio de modelos, con los vehículos eléctricos de Renault y Nissan, así como también a participar en segmentos donde antes ninguna de las dos marcas estaba presente, como en SUVs con Kicks o citycars en el caso de Kwid.


A: ¿Considera que este liderazgo es sostenible por más meses o piensa que esta situación en febrero es una foto de un momento del mercado?

PR: : En el caso de Renault, pegó un salto cuantitativo notorio. Si se analizan los números de esta marca desde que tomamos la operación, en 2016 fue la marca de mayor crecimiento del mercado, con un 35%. En 2017 se mantuvo esa participación y se trató de sostener su desarrollo. Las nuevas introducciones como Kwid ayudaron a que se diera un nuevo impulso porque fue una explosión de ventas. Ese plus hizo dar el nuevo gran salto.

También desde diciembre tuvimos volúmenes muy altos, más allá de enero y febrero. Nosotros veníamos de una preventa desde agosto que se atrasó un poco en las entregas y al final, las terminamos realizando en diciembre, donde se concentraron todas. Luego ya llegaron los volúmenes de enero y febrero. De todas maneras, Renault seguirá siendo un jugador de peso este 2018. Si bien no está entre nuestros objetivos liderar el mercado, sí el trabajar para ser sustentables en el largo plazo. A veces esa estrategia va por el lado del volumen, otras va por el lado del portfolio de productos. Nosotros queremos tener marcas que apunten a una relación de largo plazo con nuestros clientes y para eso es necesario tener una red sólida que haga cree lazos y haga buenos negocios y por lo tanto inviertan para dar un excelente nivel de servicios a sus clientes. La venta es una cuestión de confianza y apostamos a eso.


A: ¿De qué forma considera que el aumento de la Tasa Consular (ver nota) incidió en el mercado?

PR: A mí me sorprendió el volumen que tuvimos en enero. Si bien también lo fue en diciembre, que históricamente, es un mes fuerte, por no decir el más fuerte del año, el mercado en enero tuvo un crecimiento grande respecto a otros años. Esperábamos un enero bajo, pero si se compara respecto al año anterior fueron 3.800 unidades versus 4.100 ahora.

Febrero fue bajo, porque fue un mes corto, tuvo la semana de Carnaval en el medio, entonces eso afectó los volúmenes y hubo menos movimiento en los salones de ventas. No sé si enero fue un efecto de haber mantenido algunos precios en el comienzo del año, pero sí se notó que los clientes se apuraron a comprar el 0km a finales del año pasado. Para ver el mercado 2018, vamos a tener que esperar a cerrar el primer cuatrimestre, ahí podremos tener una foto más fiel de esto. De todas maneras apostamos a un mercado de 53.000 unidades.


A: El Kwid (ver lanzamiento) es un modelo que está llevando a Renault a participar del segmento de los vehículos más accesibles, antes dominado por marcas de origen chino y ahora con Kwid así como los Mobi de Fiat y up! de Volkswagen como protagonistas. ¿Cuál es su visión de los vehículos de ese origen en el mercado uruguayo?

PR: Hay una tendencia global de las marcas chinas de alejarse de los vehículos más accesibles y apuntar todos sus desarrollos al mercado de los SUVs. Están abandonando el segmento A. Hay una amplia cobertura de las marcas tradicionales, sobre todo en el Mercosur, que están apostando hacia esa parte del mercado y llegan con valores competitivos, ya que además utilizan desarrollos nacidos en regiones como India, donde los citycars son muy populares.

A nivel global, el segmento A juega un papel mas importante en regiones que tienen mercados en desarrollo, como India y Mercosur. China ya no entra en esa categoría porque está apostando a tener modelos de mayores dimensiones. Brasil y Uruguay están dejando entrar con mayor facilidad a los citycars que Argentina, por ejemplo, que apelan a motorizaciones más grandes. Pero no olvidemos que tanto nosotros como Brasil corremos con la ventaja de los beneficios impositivos sobre las mecánicas de menor cilindrada, entonces eso también ayuda a la popularidad de los modelos del segmento A.

Entonces, las marcas tradicionales presentes con fábricas en Brasil, se beneficiaron luego de la devaluación del Real. Además, con los beneficios impositivos de Brasil a los vehículos pequeños de baja cilindrada, alentó a que marcas como Volkswagen, lanzaran un up! por ejemplo a Fiat un Mobi o a Renault un Kwid. Y, por otro lado, las marcas chinas están discontinuando sus productos pequeños. Primero entraron por el factor precio, cuando los productos que se producían en el Mercosur estaban caros y luego con la devaluación de Brasil perdieron fuerza y además ahora están discontinuando sus productos pequeños Por lo que los segmentos de mayor crecimiento en los últimos años en Uruguay, están cambiando muchísimo sus actores, no así su volumen. 


A: En relación a Nissan, el Kicks (ver lanzamiento) hoy es su producto estrella, pero está en uno de los segmentos más peleados del mercado. ¿De qué forma piensan mantener ese liderazgo siendo que el producto no va a tener, al menos en el corto plazo, más novedades?

PR: Es parte de la estrategia a largo plazo. Vamos a consolidar a la red Nissan a nivel nacional con más concesionarios "3S" como mencionaba antes, en Pocitos, Prado y también en el interior en algunos puntos estratégicos. Hay una reestructuración de la presencia de la marca en el país. Fuera de Montevideo tenemos que ser fuertes porque es una marca asociada a las pick-ups y a los SUVs, por eso apostamos al crecimiento en 2017 de NP300 Frontier  (ver lanzamiento) en su segmento.

La consolidación de la red nos va a ayudar a aumentar la presencia de ese modelo así como Kicks. Y justamente, con este modelo estamos analizando bien las versiones porque somos muy fuertes en las variantes tope de gama, el público busca más esas que las más accesibles. Es un "buen problema" para tener que pase esto. Por eso estamos evaluando ofrecer más equipamiento y jugar con más oportunidades de ampliar la gama hacia arriba. Tenemos la fortaleza de que el público posicionó al producto en lo alto del segmento y es muy bien aceptado desde la imagen de Kicks.


A: Tanto Renault como Nissan están apostando fuerte por los vehículos eléctricos, pero en Uruguay no lo vemos tan reflejado más allá de Kangoo Z.E. (ver lanzamiento) y algunas movidas puntuales con UTE. ¿De qué forma piensan aumentar la presencia de esta tecnología en el mercado local?

PR: Creo que es una pregunta que no solo hay que hacerle a los importadores como nosotros, sino también a las autoridades nacionales y departamentales y a UTE, que son los otros actores en este ámbito. Hay cuatro pilares fuertes que sostienen este tipo de proyectos. Y es un excelente negocio para todos, en especial para UTE para tener baterías en las que almacenar energía. Recientemente tuvimos la visita de Eric Guillon, director de la división de vehículos eléctricos de Renault y estuvimos teniendo una serie de reuniones al respecto junto a los otros actores mencionados.


Estamos teniendo mucho éxito con los incentivos fiscales y los proyectos de inversión que desde el gobierno están presentando para los vehículos eléctricos utilitarios, pero todavía consideramos que para terminar de consolidar la estrategia, se deberían tener otros elementos para poder llevar esto al plano de los vehículos de pasajeros y de uso particular. Hoy no hay elementos racionales para atraer a ese público. Si bien tenemos al ZOE o LEAF en las gamas de Renault y Nissan, no hay una demanda actualmente. Hoy estamos en la lista de países para recibir LEAF en 2019 y cuando esté disponible lo estaremos lanzando.

Por ahora nos cuesta mucho como empresa tener un mercado atractivo para estos modelos. Faltan más incentivos fiscales para que los beneficios le permitan al público a dar el salto hacia los vehículos eléctricos. Pero de todas formas consideramos que a nivel de Sudamérica, Uruguay es el país mejor preparado para recibir a los vehículos eléctricos en estos momentos, por lo que se preocupa UTE al respecto, por las energías renovables que usamos y por los incentivos fiscales existentes.