Gustavo Colossi: "el cliente Chevrolet es exigente y espera más de nosotros"

Gustavo Colossi es un argentino radicado en Chile que maneja cinco mercados sudamericanos para General Motors.

Gustavo Colossi es el nuevo director general de GM para Uruguay pero también para Chile, Perú, Bolivia y Paraguay, en lo que la marca denomina "región central". Autoblog lo entrevistó para conocer su opinión sobre el mercado uruguayo, los mercados que domina, los autos chinos y más.

Autoblog: ¿Qué implica ser el director comercial de la región central de GM?

Gustavo Colossi: Un gran desafío ante todo. Los cinco mercados que manejamos desde la "región central" de General Motors son los más abiertos de la región, en especial Chile, Perú y Uruguay, mientras que Bolivia y Paraguay son mercados de competencia creciente. 

Cada vez hay más marcas y orígenes, lo que repercute en mejorar todo el tiempo la atención al cliente porque comienza a ver más productos, le siguen muchas dudas y cuando pasa eso, pregunta más y quiere saber más. También compara mucho más que antes. Entonces es una gran responsabilidad la que recae en mi persona, pero por otra parte es una tarea muy entretenida. Por ejemplo, la apertura hacia GM Central le permite al cliente uruguayo disfrutar de productos que antes no estaban disponibles, como por ejemplo, la nueva Silverado que vamos a lanzar próximamente.

A: Usted está a cargo de las operaciones de la marca en Bolivia, Perú, Chile, Paraguay y Uruguay. ¿Cómo diferencia a cada mercado a la hora de tomar decisiones?

GC: Hay dos grandes grupos que se definen en base a la fuerza que tiene la marca. El primero es el integrado por Uruguay, Paraguay y Chile, donde Chevrolet tiene una larga tradición de en algunos casos hasta 100 años. Acá siempre tenemos un desafío mayor, porque los clientes de Chevrolet son exigentes y esperan más de nosotros siempre. 

Países como Perú y Bolivia nos demandan el desarrollo de una red de concesionarios y servicios a la altura de la marca. Hoy tenemos que trabajar en elementos que en los otros mercados ya están consolidados. En el caso específico de Uruguay tenemos que ofrecerle a los usuarios una serie de productos que hasta hoy no estaban disponibles, y entrar en nichos de mercado. No necesariamente en la venta tradicional. Sino en productos como Silverado, Tahoe o Suburban, por ejemplo.

A: ¿Tahoe o Suburban están previstos para Uruguay?

GC: Depende todo del desempeño comercial de Silverado. Si ese producto tiene la performance que pretendemos que tenga, podría abrirle la puerta a los otros productos con los que comparte plataforma y mecánicas. Silverado hoy está en etapa de análisis. Vamos a chequear las normas de cumplimiento de emisiones y normativas que exige el gobierno uruguayo, y en paralelo veremos cuáles son las necesidades del cliente. La idea es definir todo antes del segundo semestre, que es cuando se pondrá a la venta. Tahoe y Suburban se podrían habilitar fácilmente después de poner a la venta Silverado.

A: ¿Cómo ve el desempeño de General Motors en la región que le fue asignada? ¿Qué queda por mejorar a nivel de imagen o comercial?

GC: El primer trimestre de 2017 fue bueno para la marca, recuperando participación de mercado encima del 12 y 13%. En Chile somos líderes, en Paraguay estamos segundos. En Perú tenemos que seguir redoblando esfuerzos para volver a tener un 10% de participación al menos, y desarrollar la red de concesionarios, algo que también tenemos como tarea en Bolivia. Es un mercado que demanda muchos SUVs y hoy no tenemos una oferta muy amplia allí. Podríamos hacerlo mucho mejor.

A: Hoy el mercado latinoamericano para la marca representa tener orígenes muy variados, porque ya no dependen más de Argentina o Brasil exclusivamente. ¿A qué se debe ese cambio en relación a otras épocas?

GC: Una de las cosas que se analizó en los cuarteles de GM en São Paulo es qué es lo que ve el cliente y qué nos demanda. Y lo que vimos en su momento es que reclama una realidad de lo que se ve en su país. Entonces si el mercado es abierto y está acostumbrado a recibir productos de todas partes del mundo, nosotros intentamos restringirle nuestra gama a dos orígenes, vamos a perder cuota de mercado sin dudas.

El Mercosur son cuatro países desde el punto de vista económico, pero para la ejecución comercial lo suscribimos a dos, Argentina y Brasil, que son países que tienen una manufactura desarrollada. Luego están Colombia, Ecuador y Venezuela que por sus características económicas, solo pueden ensamblar automóviles en formato CKD. Pero nuestros países han tomado rumbos distintos, pudiéndole acceder a los consumidores diversos orígenes. Por ejemplo, un país como Chile se beneficiaría más trabajando con Uruguay que con Argentina o Brasil. Esa es la lógica que adoptamos y como ya se puede ver, en menos de 90 días empezamos a traer modelos de orígenes y segmentos que antes no teníamos, como es el caso de Silverado.

A: Hace algunos meses atrás, Claudio D’Agostini, gerente general de GMU dijo a Autoblog que "Uruguay es un país modelo para General Motors" porque según él, los productos que funcionan aquí, lo pueden hacer en cualquier parte por la competitividad que hay en el mercado (ver entrevista). ¿Qué opinión le merece esto?

GC: Estoy totalmente de acuerdo y quiero agregarle una cosa más. Es un país modelo en la relación y en el trabajo que se tiene con la red de concesionarios. Dos de los cuatro concesionarios más antiguos del mundo para Chevrolet, están ubicados en Uruguay. Es cierto, Chile tiene una característica parecida. Si funciona ahí, funciona en todos lados, y eso te lo da la competitividad y madurez del mercado y del cliente.

Pero un punto que diferencia, al menos a criterio personal, a Uruguay es el trabajo y el compromiso que nosotros tenemos con la red de ventas y posventa. Se han inmerso en la sociedad y permitido que Chevrolet crezca no solo a nivel de números, sino también en imagen de marca y valor de reventa de los productos que comercializamos.

A: En un informe que divulgó Peugeot remarcaban la baja de la participación de los vehículos de origen chino a la mitad en apenas dos años (ver nota). General Motors ofrece en nuestro mercado a los utilitarios N-300 y supo ofrecer al Sail. ¿Hay planes de retomar ese origen en autos de pasajeros para Uruguay ahora con la reestructuración a "región central"?

GC: El origen chino de Chevrolet es excelente. Es el más vendido en Chile, el segundo más vendido en Perú y fue, hasta donde entiendo, porque están en la transición del Sail II al III, el auto más popular y vendido de Colombia y Ecuador. Desde el punto de vista de calidad y disponibilidad, China es una de nuestras fuentes de abastecimiento de producto.

¿De qué depende la capacidad de aumentar nuestra oferta con este origen en Uruguay? Básicamente en materia de competitividad. Tenemos que evaluar qué tan bien se pueden posicionar estos productos en el mercado uruguayo. 

Hoy en estos momentos hay una ventaja para los vehículos de origen brasileño y argentino, en parte por la cercanía y el acuerdo del Mercosur, pero los productos chinos siempre están en nuestros planes. De hecho, el origen chino es de relevancia siempre y está previsto que dentro de GM Central crezca cada vez más.

De hecho, es el mercado en donde más productos de GM se venden, incluso más que en Estados Unidos. Buick es sumamente popular, Cadillac está en constante crecimiento, y Chevrolet junto a SAIC se ha ido consolidando en la gama de vehículos de pasajeros por encima de las camionetas y los SUVs, como pasa por ejemplo en el continente americano.